鋼結構建筑體系在國內的發展歷史較短，目前正處于"軍閥混戰"時期。本文結合鋼結構行業的現實狀況以及行業的自身特點，具體分析了目前鋼結構企業營銷理念與方式的誤區，并從企業實際、信息搜集與處理、客戶群體、人才經營、品牌塑造等方面來討論鋼結構企業的營銷策略。
　　
　　一、輕鋼結構的特點和展望
　　
　　20世紀90年代以來，我國鋼結構建筑的發展十分迅速，特別是輕鋼結構的發展更是如火如荼，尤其在工業廠房的建設中更是迅猛。本文擬就輕鋼結構的特點、材料選擇和設計中的注意問題、發展趨勢等作一概略介紹，使讀者對輕鋼結構有一個比較全面的了解和認識。
　　
　　一、輕鋼結構及其適用范圍所謂輕鋼結構通常是指由下列鋼材所構成的結構：
　　
　?、倮鋸澅”谛弯摻Y構；②熱軋輕型鋼結構；③焊接或高頻焊接輕型型鋼結構；5輕型鋼管結構；⑤板壁較薄的焊接組合梁及焊接組合柱而構成的結構。   
　　
　　1、適用范圍根據我國目前情況來看，這種結構由于用途廣，優勢明顯，已大量應用于單層工業廠房、多層工業廠房、辦公樓以及高層建筑中的非承重構件等。對單層工業廠房而言，通常以H形鋼，采用焊接連接作為梁柱，以C形或Z形輕鋼板作檁條，屋蓋系統或樓面系統用壓型彩色鋼板作面層，上面可澆混凝土，壓型鋼板既可作為鋼筋，必要時也可以再配鋼筋。墻面圍護也可采用單層或夾層壓型鋼板，夾層板內部可充填各種保溫層。   
　　
　　2、主要優點（1）施工周期短：輕鋼結構的最大優點是所有構件均可以由工廠制作現場拼接安裝，對一般規模較小的工業廠房僅需45天至2個月，而若采用鋼筋混凝土結構則需要8-12個月左右。
　　
　?。?）綜合經濟效益好：施工周期短，可以提前投入使用，提前獲取投資效益；采用色彩鮮艷的彩色壓型鋼板，改善了周邊環境的動態感；建筑物本身的自重輕，可以節省投資，耐久性也較好。根據目前我國的市場價格，輕鋼結構的造價已經低于鋼筋混凝土結構，當廠房的跨度越大時，其優勢更為明顯，這也是競爭的一大優勢。
　　
　?。?）抗震性能好：由于鋼結構屬于柔性結構、自重輕，因而能有效地降低地震響應及災害影響程度，極有利于抗震。
　　
　?。?）宜于拆卸搬遷：一旦業主對所選廠址不滿意或外界環境發生意想不到的變化，則整個建筑可在很短時間內拆遷，損失極小，而這是鋼筋混凝土建筑所無法具備的。
　　
　?。?）有利于環保：輕鋼結構與目前普遍使用的混凝土結構相比，一是可干式施工，節約用水，施工占地少，產生的噪音小、粉塵少；二是由于自重減輕，基礎施工取土量少，對土地這一寶貴資源破壞??；三是大量減少混凝土和磚瓦的使用；四是建筑使用壽命到期，結構拆除產生的固體垃圾少，廢鋼資源回收價格高。從目前來看，鋼結構建筑是對城市環境影響最小的一種結構之一，在西方已被廣泛采用，所以有"綠色建筑"之稱。   
　　
　　隨著近年來防火、防腐新產品的不斷出現，已較好地解決了輕鋼結構抗腐蝕性差的缺點，使得它在工業廠房以及民用設施中獲得了廣泛的應用。
　　
　　當然，輕型鋼結構也有一些自身的不足之處。如耐火性、耐腐蝕性差等。因此對有較高耐火性要求的鋼結構建筑和一些酸洗車間等結構，用于鋼結構防火和防腐蝕上的投入也相當大。
　　
　　二、材料選擇和設計中的注意事項輕鋼結構作為普通鋼結構的衍生結構，其基本計算理論和后者基本相同。這里著重強調幾點：
　　
　　1、在用材上應優先采用"H"形鋼，它受力合理，拼接方便，加工容易。對于承重結構宜用Q235鋼或低合金鋼中的16Mn、15MnV或15MnV鋼，但需注意Q235-A鋼的含碳量不作為交貨條件，可焊性無保證，故不宜用作焊接結構。對于板厚大于25mm的梁翼緣與柱，現場焊接的梁柱節點不宜用Q235-B.F，應盡量選用Q235-B.F或Q235-B.b，對于特別重要結構宜選用Q235-C或Q235-D。
　　
　　2、對厚度為17-40mm的Q235鋼的設計指標比現行GBJ17-88《鋼結構設計規范》中的規定值提高5Mpa（上海標準），焊縫強度也作了相應調整。
　　
　　3、考慮了技術進步因素，將主要受力構件的壁厚調小了，即在現行GBJ18-87《冷彎薄壁型鋼結構技術規范》中的主要受力構件的壁厚不小于2mm調整為不小于1.5mm，框架梁柱構件不小于3mm。
　　
　　4、在風荷載作用下，門式剛架的側移按GBJ18-87《冷彎薄壁型鋼結構技術規范》規定為柱頂高度的1／150。但在這2個規程中均作了細化規定并作相應調整，但具體數值不盡相同。設計者在使用時應予以注意。
　　
　　5、在設計剛架、屋架和檁條等時，應考慮由風吸力作用所引起構件內力變化的不利影響，此時永久荷載分項系數取為1.0。這一規定主要是考慮到當設計的剛架、屋架、檁條在屋面材料較輕的情況下，若受風吸力作用，構件內力將會變號，會出現拉桿變為壓桿的情況。在內力變號時永久荷載起減載作用，若仍將永久荷載分項系數取為1.2，則會造成結構可靠度的降低，導致不安全因素。
　　
　　三、未來展望當前，我國鋼結構（含輕鋼結構）發展的形勢很好，我國鋼結構年產已超過1億噸，可以預言，21世紀將是鋼結構快速發展時期，長期以來，由混凝土結構、砌體結構一統天下的格局將被打破，從事鋼結構制造的施工企業前景廣闊，各建筑設計院也面臨著新的機遇和挑戰。但是，以下幾點仍需各方加以重視。
　　
　　1、應加大推廣鋼結構建筑的宣傳力度目前，鋼結構行業的競爭非常激烈。這種競爭，更重要的來自于鋼結構和鋼筋混凝土結構這兩種建筑之間的競爭。美國、日本等發達國家，鋼結構建筑要占整個建筑的50％以上，而我國只占5％還不到，差距甚遠。鋼結構建筑具有很大的發展潛力。
　　
　　對于鋼結構與混凝土結構的造價問題，應有一個全面、綜合的認識，不能籠統地認為鋼結構比混凝土結構造價貴。事實上一個高層建筑的工程總投資、包括工程造價，動遷費、征地費等許多方面，工程造價只占工程總投資的50％。而工程造價又包括結構造價、裝飾造價、設備造價等，結構造價只占工程造價的30％左右。而結構造價又分上部結構和基礎造價，上部結構造價占總結構造價的50％-70％。而鋼結構只是工程中的上部結構部分，在工程總投資中僅占10％還不到。因此，高層建筑采用鋼結構與采用混凝土結構間的差價所占工程總投資的比例將更小，一般不到工程投資的4％。
　　
　　3、推廣應用輕鋼結構住宅建筑鋼結構雖然發展很快，但在住宅領域應用還很少。全國每年要建數千萬平方米的住宅建筑，但采用鋼結構的幾乎沒有。目前，上海、北京、大連等地，都在積極開展多層輕鋼結構建筑試點。多層輕鋼結構住宅可提高居住功能水準，有利于構件標準化，減少成本，提高施工速度，鋼結構自重輕，可以減少地基費用，抗震性能好，能消化我國大量庫存鋼材。發展多層鋼結構住宅是量大面廣的工程類型，它的啟動將為建筑鋼結構開辟新的應用領域。
　　
　　4、應積極提高各鋼結構制造、施工企業、設計院所等技術人員的業務水平我國在較長一段時間內，由于鋼結構使用很少，各設計院所、建筑企業大多從事單一的混凝土結構工程的設計和施工。目前應大力加強和提高各級技術人員的鋼結構業務水平。另外，應充分發揮各高等學校、學術團體的技術優勢，定期舉辦鋼結構技術講座、規范培訓班等。
　　
　　5、發展鋼結構要在政策上給予支持和傾斜這種政策性的扶持應包括：把鋼結構技術的發展納入國家建筑技術發展規劃，并在科研項目、經費等方面予以重點支持；對于鋼結構的住宅建筑，在土地征用、稅收等方面予以優惠，以降低建設成本，使其更具市場競爭力；大力推廣使用國產鋼材，以此和鋼鐵生產企業形成良性循環。輕鋼結構可做到大跨度、大空間，而且具有分隔使用靈活、施工速度快、抗震有利等的優點。且輕鋼結構屬綠色環保建筑體系，它的崛起必將給建筑業帶來一次產業革命。
　　
　　6、發展的關鍵是標準化和產業化我國的輕鋼結構發展的比較迅速，但到目前為止全國還沒有統一的技術標準，輕鋼結構在住宅建筑上的應用基本上還是空白。
　　
　　上海每年竣工的住宅使用面積為1500萬平方米，但只有很少一部分是采用輕鋼結構的。在全國范圍，輕鋼結構在多層或高層住宅中的應用更是罕見。制約輕鋼結構發展的瓶頸問題是產品的標準化和定型化。
　　
　　還有各種標準、規范、技術文本的滯后，都不利于輕鋼結構體系發展的產業化。
　　
　　二、鋼結構企業的營銷策略
　　
　　二十年來，國內鋼結構建筑體系從無到有，從簡單到復雜，從引進國外的先進技術和理念到消化吸收，已經積累了大量的經驗。但與國外相比，無論是技術水平還是營銷管理水平都還存在較大的差距，特別是企業的營銷策略，還有很長的路要走。我們通過對國內營銷現狀的分析，結合鋼結構行業的特點，可以找到一些改善營銷策略的途徑。
　　
　　一、營銷在鋼結構企業未來發展中的戰略地位
　　
　　隨著國門的打開和改革的深入，中國經濟已逐漸與國際接軌。市場經濟發展到今天，國內的企業發展有很大程度上是營銷策略的競爭。就鋼結構行業而言，一些國際化的大公司也看到了中國市場的潛力，蜂擁而至；與此同時，國內民營鋼結構企業如雨后春筍。大量國外企業的登陸以及國內企業的投資使中國的鋼結構市場日趨復雜，鋼結構企業魚龍混雜，造成激烈的市場競爭。要想在競爭中生存發展，必須有良好的銷售策略。
　　
　　雖然鋼結構建筑市場形勢日益復雜，競爭非常激烈，但鋼結構企業的營銷方法并非毫無規律可循。對于外資企業而言，雖然他們有較為先進的營銷理念，但卻并不能保證他們的理念都與中國的國情相適應，"本土化"是他們營銷過程中要實現的首要目標。而對于民營企業而言，一方面，他們的營銷手段雖然"土"，卻很實用，緊貼中國的實際；另一方面，這種"土里土氣"的營銷方式在一段時間內適用，但一定適應不了行業和企業自身的未來發展。因此，先進營銷理念的武裝對于民營鋼結構企業來說必不可少。但遺憾的是它們中的大多數沒有意識到這一點。
　　
　　在未來的幾年里，隨著行業內部的不斷規范、行業協會指導作用的發揮，鋼結構行業必將在幾年內重新整合，隨著一些實力雄厚的企業占領行業的領軍地位和雜牌軍團清理出局，屆時行業內的市場分割將成定勢，營銷方式和地位已無現階段的突出地位?？梢哉f，現階段不僅是國內鋼結構企業競爭最激烈的時期，也是眾多企業通過高明的營銷策略殺出一條血路的最好時機。
　　
　　二、現階段國內鋼結構企業的營銷弊端
　　
　　要改善國內鋼結構企業的營銷策略，必須先對行業內的營銷現狀進行分析，找出鋼結構企業內錯誤的營銷觀念和方式，以及存在于整個行業內的營銷缺陷。
　　
　　1、營銷理念落后，營銷方式進入誤區
　　
　　在這里主要談談低價營銷和"關系"營銷。
　　
　?。?）盲目壓價，以低價取勝。
　　
　　一些中小型企業盲目的壓低價格，以此來招攬工程。這被實力有限的鋼結構企業看作唯一的出路。而實際上，由此形成的惡性循環最終把這些企業拖向滅亡。企業把自己的競爭力定位在低價格上，造成相互之間惡性壓價，憑借低價格中標，結果發現按照實際的成本計算，已經是虧本了。企業所能想到的辦法就是進一步降低材料與人力成本，以此來賺取利潤。這些企業的本身水平就非常有限，再加上粗制濫造，其結果可想而知。這些憑借低價生存的企業，在國內鋼結構剛剛興起的幾年的確有所收獲；在目前鋼結構行業不夠規范、市場機制沒有健全的環境下，也能茍延殘喘；但在即將到來的行業洗牌、市場競爭激烈的時代中，定將是窮途末路。原因很簡單，這樣的企業沒有核心競爭力，沒有優質的產品，不能提供優良的服務，肯定不能適應未來市場經濟發展。
　　
　?。?）"關系"營銷。
　　
　　在國內，"關系"營銷普遍存在，這里的"關系"營銷之所以有引號，是因為它的含義與國外提出的"關系營銷"有區別，它指的是存在于國內的、某些特殊手段的營銷。比如企業擁有較強的政治背景，或者通過其它非法手段來發掘與工程管理者之間的關系等?？梢哉f，國內的許多鋼結構企業在經營之初，靠的就是"關系"營銷來生存，等到企業發展到一定的時候，才有一些真正意義上的營銷概念。實際上，許多民營企業已經把這種營銷方式當作自己的主要營銷方式并賴以生存。"關系"營銷在現階段的中國有必然的重要性，但如果把它當作生存的手段，那是企業發展的誤區。隨著行業的逐漸規范，"關系"營銷將越來越難以生存，不管背景多硬，公關手段多強，沒有實力就難以生存。所以從企業的長遠發展來看，不能把"關系"營銷當作企業的生存手段。
　　
　　2、優秀的營銷人才十分缺乏
　　
　　營銷人才缺乏是整個行業最為棘手、急需解決的問題。在整個中國市場營銷人才本來就貧乏，優秀的人才更是鳳毛麟角。由于鋼結構行業的特殊性，對營銷人員有它的特殊要求，不能依照其它產品的銷售思路和營銷理念來操作。但是并不是所有的營銷人員都能領會到這一點。
　　
　　鋼結構產品市場營銷的特殊性突出表現在它的"一次性"，突出表現為投資金額大、基本上不存在長期的合作關系。對于投資方，投入幾百萬甚至數億的金額來建造工程，對工程的重視程度可想而知。在投資商如此重視的情況下，營銷人員在與投資商打交道的同時，已經成了企業的窗口。銷售人員的素質很大程度上影響了投資方的決策，舉個簡單的例子，誰會有興趣和一個衣冠不整、談吐粗俗的人談一個大工程？一個鋼結構銷售人員的形象、談吐以及人格品質非常重要，這就對銷售人員的文化背景、知識面等方面有較高的要求，另外銷售人員還要對專業知識有所了解，這也是現階段許多銷售人員感到困惑的地方。在工程報價、材料價格、工程安裝等方面，如果銷售人員一竅不通，談起來不順暢，投資方也不放心。這就取決于銷售人員的好學精神。而事實上，許多營銷人員連自己公司的生產能力都不知道，何談其它復雜的專業問題。另外，用于銷售其它產品的通用技巧，鋼結構銷售人員一樣都不能少。
　　
　　3、營銷管理混亂
　　
　　營銷管理混亂，主要表現在以下幾個方面：
　　
　?。?）決策者的錯誤營銷思想。
　　
　　企業決策者的思想決定了企業的營銷策略，以針對什么樣的目標市場、采取什么樣的營銷方式，這些對整個企業的發展有著根本上的影響。在如今的民營鋼結構企業中，許多決策者對低價營銷和"關系"營銷"情有獨鐘"，認為這才是自己企業的生存之道和發展之本。這只是一個方面的錯誤。另一方面，許多企業決策者不從長遠的利益來考慮，營銷就是簡單的賺錢，甚至有欺騙的性質，這是國內許多企業的通病。另外，象產品定位、客戶管理等方面都和決策者有著不可分割的聯系。
　　
　?。?）目標市場不明確、產品定位不清楚
　　
　　目標市場就是企業進行市場細分之后，擬進入并為之服務的市場。對于鋼結構加工企業而言，其產品也是多種多樣，包括焊接H型鋼、桁架、網架等等。各種產品在加工工藝、設備上有很大的不同。如果一個企業在這幾種產品間不停的轉換，最終會因工藝、材料、資金等方面的準備浪費大量的時間，造成低效益。目標市場不明確是我國鋼結構加工企業的通病，也直接導致了產品的定位層次低。試想一個沒有明確市場的企業，產品如何能專業化？不能專業化，自然不能生產出高品質的產品。雖然許多企業在提倡"精品"，吹噓"高品位"，但最終推向市場還是三流的產品。所有這一切都制約著企業的營銷工作的開展。
　　
　　3）信息搜集不到位，企業內部營銷人員信息不對稱人類發展到今天，已進入信息時代。搜集信息已成為鋼結構企業銷售人員頭等大事，許多公司的大部分業務人員負責搜集信息、聯系客戶。但是他們的方法太落后、太單調，許多時候非常盲目，到處勞碌奔波卻一無所獲，不能正確利用現代社會信息各種的搜集方法。即便有信息到手，也不具備辨別真假、分析實際可操作性的思維能力，結果是花了時間陪了錢，卻沒有任何結果，對個人、公司都是一種損失。而且，企業內部營銷人員的信息不對稱現象非常嚴重。公司的兩個、甚至幾個銷售人員同時跟上同一個客戶，結果同樣造成不必要的資源浪費。比如說，本來已經有人經過長期的跟蹤，了解到某一個工程不可能接手，但由于信息不對稱，另外還是有業務人員一直在跟這個客戶。這是讓許多公司業務經理最為氣惱的事情。（4）客戶管理欠有序在這個視"客戶是上帝"為真理的時代，客戶管理是企業營銷管理中最重要的環節。毫不夸張地說，在市場不斷完善的將來，客戶管理水平的高低，將直接決定企業的市場份額的大小。當然，有的鋼結構企業在幾年的發展中已經形成一定的客戶群，但總體來說，還不夠系統和有序，突出表現在以下幾個方面：①客戶管理機構不健全。多數企業把這一智能分散在不同的部門來管理，有的就是由經理直接負責，客戶信息的處理方式比較簡單。②客戶信息管理不系統，缺乏必要的組織、整理與分析。這也是目前不少企業在合同執行過程中，由于缺少前期必要的分析，造成工程停頓、工程款難以回收等等問題的直接原因，并引起企業與客戶間的矛盾。③銷售過程中采取不正當手段，對客戶造成很壞的影響。這已是司空見慣的事情，也是很長一段時間內必然存在的現象。④售后服務不到位。售后服務承諾不兌現，是鋼結構行業中的普遍存在的問題，對客戶來講就是欺騙。雖然這種鋼結構企業與投資方的合作不存在長期性，但結果必然影響企業自身的社會聲譽。三、國內鋼結構企業的未來營銷策略認識到鋼結構企業的營銷誤區，分析了營銷方式中存在的弊病，結合國內鋼結構建筑市場的實際，企業的營銷策略就可以做出有效的調整；只有做出有效的調整，這樣才符合未來市場發展的趨勢，贏得今后幾年市場整合后的一定份額。在未來一段時間內，鋼結構企業必須以良好的信息搜集方式為開始，以提高售后服務水平為結束，輔以企業的品牌形象樹立，從根本策略上提高自己的營銷水平。1、理順營銷思路，制定符合企業實際的營銷策略策略指導實際行動。理順思路，制定符合實際的策略，就可以走出一條屬于自己企業的營銷之路。首先不能局限于"傳統"的營銷方式。雖說"低價營銷"和"'關系'營銷"過去曾為許多企業提供了發展機會，但隨著市場機制的健全和鋼結構行業的規范，這些營銷方式會逐漸喪失以前的地位。未來鋼結構建筑市場中的營銷強者，必然是那些擁有先進的營銷理念和實用的營銷策略的鋼結構企業。（1）引進先進的營銷理念。21世紀的企業之間的競爭，不僅是科技的競爭，也是管理理念、營銷理念的競爭。這里的營銷理念包括企業的決策者和營銷人員兩個方面。企業的決策者可以通過閱讀書籍、接觸企業內外的具有先進意識的人士來提高自己的思想認識。只有企業決策者擁有先進的營銷理念，才能保證營銷策略的正確方向。對于企業的營銷人員，首先自身要有危機的意識，努力接受新的營銷思想。企業可以對業務人員進行培訓，組織他們學習。最重要的一點就是，堅決不留思想不合格的營銷人員。（2）符合企業實際的營銷策略。光有先進的思想還不行，任何策略必須結合企業的實際、以及整個鋼結構行業的實際。這就必須有市場調研、市場分析，然后制定戰略目標，以及實現目標的策略。針對目前中國鋼結構市場的群雄混戰的局面，結合企業自身的實力，思考企業的未來發展之路。2、制定高效率的信息搜集、處理方案許多鋼結構企業處于"信息爆炸"與"信息貧乏"的尷尬之中：一方面，整個社會信息鋪天蓋地而來；另一方面，許多企業卻難以接受到有效的信息。這就需要一些有效的措施來解決。（1）成立專門的信息搜集小組，使用合理的信息搜集策略。鑒于信息的重要性，以及鋼結構的特殊性，專門成立信息搜集小組很有必要。這樣一方面可以保證信息的充足來源，一方面可以避免企業內部的信息"撞車"現象。信息的取得往往比較復雜，就現實情況來看，輕鋼結構建筑企業可以通過以下幾種方式搜集信息的策略：①通過對國家宏觀政策分析可以了解國家或地方政府將支持什么方向的投資、或在什么地方設立開發區等，可以從總體上把握信息的發展方向。②可以通過設計院、建筑工程公司來獲取信息。投資商在正式建設之前要進行建筑結構及工藝等設計，因此設計院是重要的信息渠道，也是能否中標的關鍵因素。而大部分鋼結構企業是專業公司，在整個鋼結構建筑中一般處于分包商的位置。而總包商是建筑工程公司。通過與建筑工程公司聯系，也是一條重要的渠道。③通過互聯網以及其它媒介，可以了解到招商信息和招標信息。一般來說，招商的項目都是經過國家批準的項目，今年的項目很可能是明年的施工項目，而且基本上都在網上發布信息。另外，隨著建筑市場的不斷強化管理，絕大多數建設項目會通過互聯網發布招標消息。因此，安排專人在互聯網上搜集招商、招標信息，是一種行之有效的方法，也是最簡潔和低成本的方式。④良好的客戶關系是最大的信息資源。以前有愉快合作經歷的老客戶，是鋼結構企業最好的廣告。老客戶包括投資商、中介機構和工程合作者，他們不僅能提供再次合作的機會，更重要的是能為公司做免費的宣傳。良好的合作關系意味著良好的信息源。不過，今天的鋼結構企業中有著良好客戶關系的非常少，相反地，由于工程質量、售后服務質量等方面的問題總是鬧得不歡而散。（2）制定高效的信息處理方案。搜集了大量的信息，結果會發現信息會有些誤差，有時甚至是虛假信息。有了信息搜集小組，就可以對這些信息核實。比如通過電話聯絡、查詢其它信息渠道，甚至專人前往調查等等。信息處理之后，就可以合理分配，分工負責。3、對準目標市場，詳細分析顧客群體鋼結構建筑市場，可以從地理位置、產品定位等等方面來區分。就地理位置而言，由于全國范圍內建筑市場發展不均衡，在遠離發達地區的個別小規模的企業以其區域的優勢依然可以占領相當大的市場份額。就產品的市場定位而言，鋼結構建筑市場大、產品種類多，在沒有一定的規模前，如果什么都想做，那將什么都難做成。鋼結構企業必須先專注化，然后規?；?。鋼結構建筑市場的顧客群體可以通過投資主體性質的不同，可分為三類。一類是國外獨資和中外合資的企業，他們資金充足，追求高品質、高品位。針對這種投資主體，鋼結構企業可采用品牌戰略和技術領先綜合發展戰略。第二類投資主體是國有企業。這類投資主體興建的項目，資金基本到位，對品質也有較高的要求。對于這類企業，鋼結構企業必須在采取技術領先綜合發展戰略的同時，發揮社會資源優勢戰略。第三類，對于民營企業投資的項目，就目前而言，低價策略往往行之有效。4、合理的人才經營戰略（1）營銷人員在于精而不在于多。這是任何企業管理者的共識，只不過在鋼結構企業表現得尤為突出。由于對鋼結構銷售人員的特殊要求，真正符合的很少。許多業務人員幾年也難以有所收獲。這并不是運氣的原因，而往往是實力的體現。留下合適的人才，讓不合適的人離開，是鋼結構企業人才戰略的重點之一。（2）招聘并留住合適的人才。由于行業對于銷售人員的特殊要求，在招聘營銷人員的時候應該更加慎重。從應聘者的文化背景到知識層面，從言談舉止到人格品質，都要有深入的了解。即使在人員進入公司工作之后，也要不斷進行考核淘汰。合適的人才要留住，這就涉及到企業薪酬制度及其它體制。（3）培養人才。企業的人才來源無外乎招聘，但是市場上真正經驗豐富、適合鋼結構營銷的人才并不多。企業自身應該高瞻遠矚，選拔有潛質的人員，花費心血來培養。企業可以通過定期培訓，讓營銷人員了解專業知識等。這些與企業共同成長起來的員工，不僅可以對鋼結構行業有深入的了解，而且對自己的企業有更好的認識，工作起來更加得心應手。5、良好的品牌塑造國內企業的品牌意識較差，鋼結構企業更是如此。雖說近幾年有所提升，但與國外相比有天壤之別，這也從另一方面說明，以塑造品牌、提高企業知名度的方法來促進銷售還有很大的發展余地。企業決策者要充分理解品牌的內涵，并樹立正確的品牌觀。品牌的樹立不僅僅指做廣告，廣告只是品牌塑造的手段之一，除了做廣告，企業仍有很多手段去提高品牌知名度、美譽度和忠誠度。首先，鋼結構企業必須實實在在地提高產品的質量，獲得客戶的認同。所以從這個角度講，品牌塑造是需要企業的全體員工參與。企業還必須具備誠信的觀念，比如說兌現自己的售后服務承諾等，都關系著企業的形象。品牌塑造也不能急于求成，它需要多年的積累、投入。一旦企業樹立了良好的品牌形象，那將是對營銷工作的最大支持